B2Bビジネスのスコープとチャレンジ
MBAで学ぶマーケティングのほとんどは、B2Cに関するものだ。だが、今回のインターナショナルマーケティングの課題は、珍しく、B2Bについての話。
B2Cとは、Business to Consumer、いわゆる一般消費者向けのビジネスであり、B2Bとは、Business to Businessということで、いわゆる企業などの法人向けのビジネスのことを言う。例えば、どんな分野が該当するかというと、ITのシステムとか、原材料とか、車や機械などの部品などがそうだ。
このB2Bのマーケットを考えるときに、重要なポイントが大きく二つある。外部要因と、内部要因だ。
外部要因その１：需要について
いうまでもなく、B2Bは企業に売り込みに行く訳だが、なぜこれらの企業がいろいろな製品を購入するかというと、その先の先に、一般消費者がいるからだ。B2B向けの製品にどれだけの需要があるかどうかは、最終的には、その先の先にいる、一般消費者の需要の大きさによって変動する。
外部要因その２：複雑な購買・販売プロセス
通常のB2Cの場合、最終意思決定者は、もちろん、個人や家庭だ。しかし、B2Bの場合は、もっと複雑で、難易度が高く、ターゲットとなる企業は、下記のようなファクターの影響を受ける。
・組織内の影響力
・購入予定の製品の、戦略的な重要性
・購入コスト
・サービスされる製品の複雑性
このように、B2Bにおいては、販売プロセスが複雑で、難易度が高いために、顧客との関係を保つために、営業マンが登場することになる。
内部要因その１： 技術
技術的、及び製品の優位性は、大きなアドバンテージになる。そのため、B2Bのビジネスに従事する各社は、パフォーマンス、機能、そして製品の特徴を常に改善するために投資を続ける必要がある。
内部要因その２： カスタマイゼーション
通常、B2Cの製品というのは、カスタマイゼーションに限界があり、パッケージやラベル、またはプロモーションなどが関の山だ。しかし、B2Bのビジネスにおいては、もっと高いレベルで、顧客のニーズを満たすカスタマイゼーションを提供する必要がある。
内部要因その３： 受注処理
多くのB2Bの企業は、受注を受けてから製品を製造する方式を取っているため、製造ボリュームや、在庫管理など、製造過程において、多くのチャレンジを受けることになる。例えば、ある時期は受注が殺到し、製造のキャパシティを圧迫することもあるが、納品が終わると、今度は人員や設備が余ってしまうといったことが起こる。
一方、経営陣にとっても、B2BはB2Cにはない様々なチャレンジを受けることになる。
チャレンジ その１．新製品の開発
テクノロジーの進歩とともに、新製品を開発するサイクルは、どんどん短くなってきている。しかし、B2B向けの製品の中には、その製品の複雑性から、需要を見積もるのが難しいものが少なくない。こうした場合、新製品への投資は難しい経営判断になりかねない。
チャレンジ その２．マーケットセグメンテーション
通常、B2Cマーケットは、心理的また社会的な要素に基づいて、セグメンテーションを行う。しかし、B2Bの市場においては、業界の特徴、購入量、または技術的な要素に基づいてセグメンテーションを切ってゆくことになる。
チャレンジ その３．プロダクトポリシーと価格
B2Bマーケットの場合は、価格は、製品の性能と機能、そして技術的な要素によって決まることが多い。そのため、新製品の場合は高い価格を維持することができるが、ひとたび競合が似た製品を開発し、製品の優勢が落ちてきた場合は、価格がするに下落する、という特徴を持っている。
チャレンジ その４．チャネル
B2Bにおいては、製品を流通させるための選択肢が無数にある。それゆえ、正しいチャネルを構築するのが非常に難しい。一般的に、（１）顧客の数が自社でハンドルすることができ、（２）価格が高く、（３）顧客が地理的に集中していて、（４）販売プロセスが長く複雑で、（５）顧客が多くの情報とトレーニングを要求する場合は、自社で営業マンたちを配備することが好ましい。
ブックマークはこちら
Powered by SEO対策
プロフィール
明治大学政治経済学部卒業。帝人グループを経て、現在ブリガムヤング大学経営大学院マリオットスクールMBAプログラムに在籍。上司であるCEO（超・偉い・奥さん）と、新入社員（子供）二人の４人家族。 このブログは、まだ小さな２人の子供たちに、将来本にして贈るために書いています。
BYU MBA日本人会公式サイト↓
| 累計: 本日: 昨日: |
