自分を嫌いな人たちに対して、リーダーシップを発揮する方法　─Tactics of Everyday Leadershipより

セールスマネジメントのファイナルは、ケースで、いくつかの状況を与えられて、それに対する対応方法を書いて提出する、というもの。対応するグループには、

１．Hate Group （自分のことを嫌いなグループ）

２．Swing Group （どちらでもないグループ）

３．Love Group （自分のことが好きなグループ）

の３つがあり、それぞれに対応方法が異なる。テスト勉強用に、内容をまとめておこうと思う。

【自分を嫌いな人たちに対して、リーダーシップを発揮する方法】

1. Play Along （役を演じる）

批判されたり、攻撃されたりした場合、どのような反応をするのか自分で決めることができる。そのまま反応し、怒り、落ち込むのか、それとも何事もなかったように前向きに捉えるか。相手の攻撃に対し、こちらも怒ってしまうと、火に油が注がれ、状況はますます悪化する場合が多い。状況をゲームとしてとらえ、冷静に対応することが大切だ。


2. Explore （探求する）

多くの人は、公衆の面前で批判されると、非常に不快な思いをする。しかし、これらの批判も、自己改善や、物事を達成する原動力になることがある。偉大なリーダー達は、批判されることを好む。彼らは、人々に自由にアイデアについての意見を求め、それらを自己改善の原動力としている。


3. Be the Columbo （コロンボのようになる）

刑事コロンボのように状況に対応すること。つまり、自分が話すよりも、むしろ相手の言葉に耳を傾け、適切な質問を投げかけることにフォーカスする。必要にあわせて、自分が知っていることでも、相手に尋ねることによって、相手に考えさせる。また、決して専門家を気取らないこと。誰にでも分かる簡潔で分かり易い言葉を使い、周囲の人々が理解できるようにする。


4. Get out the Garbage （ゴミから脱出する）

ゴミとは、相手からの批判や否定的な考えのこと。大切なことは、まずゴミを集め ─ つまり、相手の批判や考えを理解し、次に、それらに正しく対処することだ。対処するための方法はいろいろある。例えば、否定的な考えを一通り聞き終えた後で、事実に基づいたデータを見せることや、その場にいるグループを否定派と肯定派の二つに分けて、お互いに討論してもらうなど。


5. Play it Don’t Say it （言葉で言うのではなく、ゲームをさせる）

ほとんどの人々は、私達が期待するようには、注意深く話を聞かなかったり、指示に従わないものだ。どうしてもわかってもらいたいと思うようなものがあれば、理解を促すようなゲームを考え、行うとよい。よく使うゲームの一つは、競争だ。誰しも、勝ちたいという欲求があり、そのためには努力をするものだ。


6. Pai Ma Pi

Pai Ma Pi とは、中国の言葉で、馬の上に乗せるパットのことで、私達を傷つける力を持った人たちをどのように扱うのか、ヒントを与えてくれるものだ。簡単に言うと、相手のよい点をまず認め、褒めることだ。これによって、批判的な人たちとコミュニケーションを図る上での橋渡しを作ることができる。


7. Managers See it （マネージャーが見てる）

従業員とマネージメントのコンフリクトの原因の一つは、マネージャー達が一方的な見方しかできないことにある。そういう時は、従業員が物事をどのように見ているのか、彼らの視点で物事を見直す必要がある。


8. Use the Critical Eye （クリティカル・アイ）

ある人たちは、物事の欠陥や欠点を探すの躍起になっている。これらの批判家たちと向かうための最もよい方法は、ABC方式で対応することだ。A）Acknowledge （これらの批判を認める）、B) Become part of the solution （解決方法の一部に組み込む）、C）Change or Continue to Communicate （コミュニケーションの方法を変えるか、そのまま続ける）。


9. Boomerang Effect（ブーメラン・エフェクト）

Hate Groupにいる巨漢のゴリラは、予想もしない方法で私たちを攻撃してくる。そんなときは、攻撃しかえすのではなく、まったく反対に親切な対応を、ブーメランとして、返すようにしよう。また、返答するときも、自分で返答せずに、自分を味方してくれる人に説明してもらったり、否定的なコメントを言った人に、関心を示してくれたことに対する感謝を伝えたりすることによって、ブーメランを返すことができる。