セールスマネジメント

セールスマネジメントは、MBAのクラスでは珍しく、セールスに関するクラスだ。恐らくは、100以上あるMBAのクラスの中で、セールスに関するクラスはこれだけだ。


最初のクラスで、面白い話をきいた。


・モチベーション
・スキル
・適正
・役割の認識

この中で、どの項目がもっともセールスのパフォーマンスに影響するか。

答えは「役割の認識」たという。

なぜか。「役割の認識」とは、セールスをする上で、どの活動を優先順位をつけて行っていくのか、ということで、ここがずれていると、どんなに適正やスキルもあり、モチベーションが高くても、間違ったところに早くたどり着くだけだという。

なるほど。この答えは、７つの習慣で提唱されているリーダーシップとマネジメントの概念と同様だ。

「どんなにハシゴを早く登っても、間違ったところにハシゴがかかっていれば、そのぶんだけ間違ったところに早くつくだけだ。」


という訳で、下記がクラスの結論。

多くの企業は、適正やスキルだけにこだわり、正しい適正を持った人を採用することにだけ力をいれている。確かに、誰を採用するかは非常に重要だ。しかし、採用した人に対して、どのように働きかけるか、ということの方が、マネジメントの観点からはより重要なのだ。